دانشنامه

راه کارهای افزایش فروش اینترنتی

افزایش فروش اینترنتی اولین دغدغه هر فروشگاه اینترنتی نوپا و یا قدیمی می باشد. اگرچه در زمینه کسب و کار آنلاین توصیه ها و نکات زیادی مطرح شده است، اما اغلب این موارد جنبه عمومی دارند، در این مقاله از دنیای هوشمند ما بهترین ترفندهای فروش اینترنتی را بیان کرده ایم , در ادامه از "دنیای هوشمند" با ما همراه باشید.

1- نوع مخاطب را بشناسید

اصلی‌ترین عضو فرآیند فروش، مشتریان هستند یا بهتر است بگوییم مخاطبانی هستند که شما باید با هنر خود آن‌ها را تبدیل به مشتری خود کنید. در وهله‌ی اول باید مخاطبان خود را خوب بشناسید و نیاز آن‌ها را به خوبی درک کنید. هرچقدر مخاطب خود را بهتر بشناسید و نرخ تبدیل مخاطبان به مشتریان شما زیاد باشد، فروش بیشتری هم خواهید داشت.  چیدن استراتژی برای مخاطبینی که درست مورد هدف قرار گرفته‌اند در فضای آنلاین اهمیت بسیار زیادی دارد.

برای مثال فرض کنید که قرار است فروشگاه آنلاینی در زمینه فروش پوشاک مردانه راه‌اندازی کنید، ابتدا باید از خود سوال کنید که کسانی که قرار است از شما محصول بخرند باید دارای چه ویژگی‌هایی باشند .

به همین راحتی می‌توان به پرسونای مخاطب دست پیدا کرد. دانستن پرسونا به شما کمک می‌کند که راحت‌تر برنامه‌ریزی کنید و ادامه‌ی مسیر را برای شما هموار می‌کند. برای دقیق‌تر پیدا کردن مخاطبان هم می‌توانید سوالات زیر را اضافه کنید:

•   چگونه شما می‌توانید با ارائه خدمت یا محصول خود، مشکل مخاطب را حل کنید؟

•   چرا باید خدمت یا محصول شما را انتخاب کنند؟

•   چگونه می‌توان به آن‌ها دست پیدا کرد؟

   2- فرایند خرید را ساده کنید

شکی نیست که  «سهولت» بنیان اصلی یک سایت فروشگاهی است، چرا فرآیند خرید اینترنتی را تا جای ممکن برای کاربر ساده نکنیم؟ ممکن است سایت شما یک سایت معتبر و از لحاظ فنی، ناب و بی نقص باشد ولی اگر فرآیند خرید پیچیده و گمراه‎کننده طراحی شده باشد به مرور باعث کاهش مشتری های شما خواهد شد. اگر نمیدانید فرآیند خرید سایت شما از نگاه مخاطب چگونه است، بهتر است راهی برای دریافت بازخورد از مشتریان بیابید و  بازخوردهایی مرتبط را زیر ذره بین قرار دهید.

همه افراد برای سهولت در سفارش کالاها و خدمات به فروشگاه های اینترنتی روی می آورند که این سهولت شامل فاکتورهای زیر است :

1.  تاکید روی دسته های پرطرفدار و پرفروش سایت فروشگاهی موردنظر

2.  در نظر گرفتن پیشنهاد محصولات مرتبط و مکمل برای هر محصول در صفحات مختلف 

3.  در دسترس قراردادن سبد خرید

4.  توجه ویژه به اصل سهولت در صفحه پرداخت و حذف موارد اضافی

 3- در فروش محصولات خود صادقانه رفتار کنید

قبل از هر چیزی، صادق بودن در کار نکته موفقیت و شروع یک فروش قدرتمند خواهد بود. شاید به ظاهر چنین توصیه ای مضحک به نظر برسد، اما بسیاری از تجارت ها توجه کمی به این موضوع دارند. برای مثال، خیلی از تجارت ها شروع به خرید و آماده سازی محصولاتی می کنند که قادر به پرداخت همه هزینه آن ها نیستند و از چک و دیگر روش های پرداخت اقساطی استفاده می کنند. در صورتی که ممکن است فروش مناسبی نداشته باشند و محصولاتشان خیلی کمتر از حد انتظار به فروش بروند. در چنین حالتی مقدار زیادی محصول فروخته نشده و اقساط سنگین باقی می ماند. همین مسئله دلیل ورشکست شدن خیلی از تجارت ها بوده است.

    

شاید در نگاه اول این دیدگاه، به نوعی بلندپروازی در تجارت باشد و به خودی خود مشکلی نداشته باشد، اما بی توجهی به واقعیت ها می تواند گریبان گیر شما شود. شما نباید بلندپروازی را با جهالت اشتباه بگیرید. هیچ وقت واقعیت را نادیده نگیرید و تحت هر شرایطی واقع بین باشید. هیچ اشکالی ندارد اگر از کم شروع کنید و به مرور مقدار تولید و سفارشات خود را افزایش دهید. شاید بعضی اوقات شنیده باشید که می توان یک شبه راه صد ساله را طی کرد اما به این صحبت ها توجه نکنید. موفقیت نیاز به تلاش مستمر دارد.

    مورد دیگری که به صداقت در کار مرتبط می شود، اعتماد کاربران به تجارت و برند شماست. هیچ وقت ادعایی نکنید که نتوانید آن را انجام دهید و از اغراق کردن و تعریف بیجا به شدت دوری کنید. کاربران و مشتریان امروزی هوشیار بوده و گول چنین وعده هایی را نمی خورند. بنابراین صادق باشید و سعی کنید در تمام بخش های تجارت خود بی پرده و بدون حاشیه فعالیت داشته باشید.

    اشتباه خیلی از افراد مشغول در این حوزه این است که فکر می کنند باید هر طور که شده تجارت و کمپانی خود را بزرگ کرده تا جزو بزرگان آن زمینه قلمداد شوند. تلاش بی وقفه برای رسیدن به این هدف به راحتی باعث می شود تا شما از اهداف مهمتر فاصله بگیرید. نکته حائز اهمیت دیگر این است که اتفاقاً کاربران و مصرف کنندگان به تجارت های کوچک نیز اهمیت داده و آن ها را به خاطر ارائه خدمات شخصی سازی شده تر و موارد مشابه، اولویت قرار می دهند. تحت هر شرایطی سعی نکنید نقش بازی کنید تا خودتان را چیزی که نیستید نمایش دهید.

4- ارسال رایگان

مصرف کنندگان قیمت محصولی که می بینند را قبول دارند این، به این معنی است که اگر بخواهید از کاربر هزینه ارسال یا انبارداری بگیرید، باید هزینه آن را در قیمت اولیه محصول ذکر کنید.هنگامی که خریداران بعدا متوجه هزینه های اضافی می شوند، مضطرب می شوند و باعث می شود تا از تکمیل خریدارهایشان اجتناب کنند.

هنگامی که شما توضیح دهید که ارسال رایگان است، آنها به نام تجاری شما اعتماد می کنند و احساس می کنند شما کار را به نفع آنها انجام می دهید - به خصوص در مقایسه با هزینه ارسال قیمت بالای رقبایتان.

5- ارائه محصولات ارتقاء داده شده

در پایان فرآیند پرداخت، محصولات ارتقا پیدا شده را پیشنهاد کنید ممکن است مصرف کننده شما قصد داشته باشد 100 تومان خریداری کند که در طول فرآیند تصمیم گیری و فرآیند پرداخت، او خود را قانع خواهد کرد که خرید خوبی کرده است.

برای مثال، اگر شما محصولی 10 تومانی را ارائه دهید، به احتمال زیاد، خریدار فکر خواهد کرد، "10 تومان چه تفاوتی خواهد داشت؟" زیرا او قبلا از لحاظ روان شناسی ذهن خود را , روی قیمت اولیه تنظیم کرده است .

6- ایجاد حس عجله در خرید

خریداران به احتمال زیاد می توانند این کار را انجام دهند وقتی که فکر کنند زمان محدود و کمی برای انجام این کار وجود دارد ؛ زمانی که آنها بر این باور باشند که می توانند همان محصول را برای فردا یا یک هفته بعد با قیمت مشابه (و یا پایین تر) خریداری کنند، احتمالا امروز خرید کمتری می کنند.

هنگامی شما یک احساس فوری ایجاد کنید، منجر به فروش سریع تری می شود و این می تواند اینگونه باشد که تعداد محدودی از این محصول باقی مانده است. شما همچنین می توانید توضیح دهید که قیمت های پایین فعلی برای مدت طولانی باقی نخواهند ماند و این سیگنال ها تصمیم خرید خریدار را تحریک می کند.

7- سوالات متداول

 شما می توانید توضیح دهید که چرا این محصول ارزش پول پرداختی اش را دارد و چرا این محصول با ارزش ترین نوع است و ویژگی های خاصش را برجسته می کند.انجام این کار باعث می شود مصرف کنندگان از انجام جستجو های اضافی جلوگیری کنند و یا به عقب برنگردند تا از خرید اجتناب کنند.

8- دادن حس ارزشمندی به مشتریان 

مشتریان از توجه به آنها لذت می برند. این می تواند به صورت تخفیفی تخصصی یا ارائه کمک به نیازهای او و یا با ایجاد کل فرایند پرداخت به عنوان انعطاف پذیر و یا درصورت امکان منعطف تر و آسان تر کردن کل فرایند پرداخت. زمانی آنها احساس اعتماد به نفس می کنند که شما (یا سایت شما) در طول خرید از آنها مراقبت کنید، در این صورت احتمال بیشتری برای تأیید خریدشان وجود خواهد داشت.

9- نشان دادن اعتبار 

اضافه کردن نوعی از توصیف های مشتری یا آمار، این کارها باعث افزایش فروش خواهد شد ؛ این امر به ویژه زمانی موثر است که شما این اطلاعات را در نزدیکی دکمه "خرید" قرار دهید. او می فهمد که تنها نیست و نام تجاری شما محترم است و به مشتری اعتماد زیادی دارید. 

10- رضایت کاربران و اعتماد مشتریان خود را به معرض نمایش قرار دهید

هیچ وقت به اندازه حالا فیدبک ها و بازخوردهای مشتریان از محصولات و سرویس های شما اهمیت نداشته است. چرا که این روزها می توان در کسری از ثانیه با صدها و هزاران کاربر از طریق شبکه های اجتماعی ارتباط پیدا کرد. خوشبختانه چنین قابلیتی باعث می شود تا مشتریان رضایت‌مند شما به یکی از پر قدرت ترین ابزارهای شما برای افزایش محبوبیت و رتبه برند و تجارت شما در سطح جهانی تبدیل شوند.

    

متخصصین بازاریابی اینترنتی معتقدند که کاربران خوشنود و رضایت‌مند از برند شما، لژیون هایی هستند که می توانند از هر ابزار دیگری فروش شما را بیشتر رونق ببخشند. بنابراین مطمئن شوید که بهترین استفاده را از این افراد می برید. بهترین راهکار، انتشار رضایت‌مندی این دسته از مشتریان در قالب نقد و بررسی یا توصیف اجمالی از تجارت، محصولات و یا سرویس های شما می باشد.

    

برای این مورد می توانید بخشی در وب سایت یا بلاگ خود راه اندازی کرده و توئیت ها یا کامنت های کاربران خود را به اشتراک بگذارید. اگر در توصیف ها و نظرات این کاربران از چاشنی تقدیر و تمجیدهای احساسی را نیز بهره مند شوید، تأثیرپذیری این گفته ها بیشتر خواهد شد. خیلی از وب سایت های موفق از همین روش استفاده کرده اند تا کیفیت و ارزش محصولات و برند خود را افزایش دهند. می توان بخشی از این نظرات را در صفحه محصولات و یا صفحات فرود نیز افزود.

    

از دیگر روش های کسب اعتبار، استفاده از نمادهای اعتماد موسوم به Trust Signals می باشد. در وب سایت های ایرانی نیز چنین علائمی برای کسب اعتبار استفاده می شوند که مهمترین آن نماد الکترونیکی یا E-Namad می باشد. اگر شما هم چنین نمادهایی دارید، حتماً آن ها را در قسمت فوتر و یا حتی در یک بخش جداگانه قرار دهید. این نمادها به کاربران حس اطمینان می دهند و باعث می شوند تجارت شما قابل اعتماد به نظر برسد. از دیگر روش های کسب اعتبار در همین راستا، شرکت کردن در جشنواره وب و در صورت کسب رتبه، نمایش آن در وب سایت می باشد.

    

همچنین شما می توانید در یک بخش جداگانه و یا در قسمتی از صفحه اصلی وب سایت خود، مشتریان رضایت‌مند خود را به صورت یک لیست معرفی کنید. به ویژه اگر بعضی از این مشتریان از برندهای معتبر و بزرگ باشند، اعتبار شما با معرفی آن ها به عنوان مشتری به شدت افزایش پیدا می کند. خیلی از مشاغل گوناگون، حتی مشتریان خود را در شبکه های اجتماعی نیز معرفی کرده و خدماتی که برای آن ها انجام داده اند را به صورت خلاصه بازگو می کنند.

11- استفاده از اثر متوسط

زمانی که شما سه محصول مشابه دارید، مصرف کنندگان احتمالا بیشتری دارند که آنها را بخرند ؛ هنگامی که تنها یک گزینه ارزان تر در کنار یک گزینه گران تر وجود دارد، به طور متوسط گزینه ارزان تر انتخاب خواهد شد.

با این حال، اضافه کردن گزینه سوم، باعث می شود کاربران بخواهند خرید وسطی با قیمت متوسط وسط که ممکن را انتخاب کنند. این کارها به این دلیل اثر می کند که گزینه گران ترین به عنوان یک لنگر عمل می کند و پیشنهاد وسطی را به عنوان گزینه ای با ارزش خوب احساس می کند.

12- تضمین بازگشت وجه بی‌قید و شرط 

 شاید اینطور به نظر نرسد، اما در بسیاری از مواقع، تنها دلیل خرید نکردن مشتریان، نبود ضمانت برای خرید است. هنوز هم اغلب کاربران اینترنتی خرید آنلاین را ریسک آمیز می دانند. در این حالت در بیشتر مواقع، کاربران به خاطر عدم ضمانت معتبر از خرید خود صرف نظر می کنند. مسلماً اولین دلیل این ترس و بی اعتمادی و قبول نکردن ریسک خرید به خاطر مسئله مالی و خطر احتمالی از دست رفتن پول در ازای هیچ چیز می باشد.

    

البته همه کاربران در این مورد حق دارند، چرا که آن ها هیچ اطلاعی از محصول مورد نظر ندارند و همیشه این فکر را می کنند که اگر محصول را بخرند و آن سالم نباشد تکلیف چیست؟ اگر کیفیت محصول با آن چیزی که در توضیحات آن ارائه شده است تفاوت داشته باشد و یا اگر محصول اشتباهی فرستاده شود چه؟ چنین سؤالاتی باعث می شود تا هر کاربری با احتیاط بیشتری به سراغ خرید آنلاین برود.

    

پس شما باید برای مقابله با این مسئله و اطمینان خاطر دادن به کاربران، سیستم پشتیبانی حرفه ای و بازگشت پول خرید در صورت عدم رضایت را در اختیار مشتریان قرار دهید. درواقع می توان اذعان داشت که سرنوشت تجارت شما در این حوزه با چنین مسئله ای گره خورده است. حتی کوچک ترین خریدها نیز برای کاربران شامل این پارامترها می شوند. بنابراین با ارائه محصولات با کیفیت در کنار پشتیبانی قوی و همچنین اطمینان سازی برای بازگشت پول، نه تنها فروش بیشتری را تجربه کنید، بلکه اعتماد مشتریان را نیز به دست بیاورید.

این مسئله ثابت شده است که کاربران در هر زمینه ای، اگر منبعی مناسب و مطمئن برای خریدهای خود پیدا کنند، قبل از هر جای دیگری سراغ آن منبع می روند. در این صورت شما نه تنها فروش اصلی خود را تثبیت می کنید، بلکه مشتریان ثابت بیشتری نیز عائد تجارت شما خواهند شد و در ضمن، شما به عنوان یک فروشگاه معتبر در بین کاربران و مشتریان شناخته می شوید.

    

دقیقاً برعکس این مورد نیز وجود دارد. اگر یک مشتری از خرید خود از شما راضی نبوده و پشتیبانی شما نیز نتواند رضایت از دست رفته او را بازیابی کند، آن خریدار پشیمان شده و نه تنها دیگر به فروشگاه شما نخواهد آمد، بلکه خرید کردن از شما را نیز به هیچکس پیشنهاد نمی دهد.

13- روش‌های پرداخت را بیشتر کنید

یکی دیگر از مهمترین دلایل انتخاب و یا عدم انتخاب یک فروشگاه اینترنتی برای خرید توسط کاربران، روش های پرداخت آن فروشگاه می باشد. به این نکته توجه ویژه داشته باشید که اگرچه این روزها تقریباً تمام نقل و انتقالات مالی توسط کارت های اعتباری صورت می گیرند، اما هنوز هم درصد قابل ملاحظه ای از کاربران وجود دارند که پرداخت نقدی در محل را به انواع دیگر پرداخت ها ترجیح می دهند.

    

شما باید هر مدل پرداختی که امکان استفاده از آن وجود داشته باشد را برای کاربران و مشتریان خود فراهم کنید. این روش ها می توانند شامل پرداخت اعتباری یا به اصطلاح کیف پول، پرداخت آنلاین از طریق درگاه بانکی، پرداخت های بین المللی از طریق حساب های اعتباری، انتقال وجه کارت به کارت یا حساب و در نهایت پرداخت نقدی (در محل) باشند.

14- برای محصولات خود تصاویر با کیفیت تهیه کنید

ظاهر یک محصول ارتباط مستقیمی با درک ما از کیفیت آن محصول دارد. نمایش یک تصویر ایده آل از محصولات، نه تنها باعث شفاف سازی و تصمیم گیری بهتر و قابل مقایسه تری می شود، بلکه به خودی خود یک آیتم مجذوب کننده می باشد، البته اگر بتوان به خوبی آن را به نمایش گذاشت. این تعاریف اهمیت بسیار بالای تصاویر محصولات را ثابت می کنند. 

شما باید روی این مسئله به صورت جدی و حرفه ای سرمایه گذاری کنید. تمام وب سایت ها و فروشگاه های معتبر آنلاین، همگی دارای یک اتاق عکاسی هستند تا در آن اتاق ها از محصولات خود از زوایای متفاوت عکس تهیه کنند. حتی اگر تصاویر محصول مورد نظر شما در سطح اینترنت نیز قابل دسترس است، باز هم توصیه می شود تا عکس های انحصاری خودتان را تهیه کنید. این حرکت از جمله مؤثرترین راه های کسب اعتماد کاربران می باشد.

    

سعی کنید برای این مورد از متخصصین مربوطه استفاده کنید، چرا که مسائل گوناگونی در این حرفه وجود دارند که تأثیر مستقیم در تصاویر نهایی خواهند داشت. مطمئن شوید که چندین عکس از زوایای گوناگون از محصول خود تهیه کنید. تجربه نشان داده است که تقریباً تمام کاربران و مشتریان اینترنتی مایلند قبل از خرید محصول خود، تصویر واقعی آن را از زوایای مختلف مشاهده کنند. اگر این خواسته آن ها را برآورده کنید، شانس خیلی بیشتری برای افزایش فروش خود خواهید داشت.

15- از تبلیغات PPC به درستی استفاده کنید

حتماً پیش آمده که شما هم با تبلیغات تصویری یا متنی زیادی رو به رو شده باشید که بعد از کلیک روی آن ها، به صفحات غیر مرتبط دیگری که اغلب آن ها صفحات فرود بعضی سایت ها هستند هدایت شوید. این نوع تبلیغات صرفاً به منظور جذب کلیک کاربران طراحی می شوند و به نوعی گول زدن آن ها تلقی می شود. اگرچه نمی توان گفت همه این نوع تبلیغات با این منظور مورد استفاده قرار می گیرند، اما بخش زیادی از آن ها با این هدف در وب سایت های مختلف تعبیه می شوند.

    

با استفاده از این مدل روش ها، شاید به خاطر تعداد زیاد کلیک ها درآمد خوبی کسب کنید، اما مطمئن باشید فقط همان یک بار خواهد بود چرا که کاربرانی که اعتمادشان را نسبت به شما از دست بدهند دیگر سراغ شما نخواهند آمد.

    

سعی کنید به هیچ عنوان جزو این دسته نباشید و از تبلیغات دروغین PPC پرهیز کنید. مهم نیست سبک تبلیغات شما چیست، اما باید هر تبلیغی که می کنید، به محتوای همان تبلیغ لینک داده شود. اگر کاربران روی تبلیغ یک محصول کلیک می کنند، فقط و فقط باید به صفحه همان محصول هدایت شوند. نه به محصولات مرتبط، یا محصولات ویژه و ... بلکه فقط و فقط به همان محصول. اگر در این مورد صادق باشید و سعی نکنید از کاربران سوء استفاده کنید، هم اعتماد آن ها را مستحکم می کنید و هم اعتبار و فروش خود را افزایش می دهید.

16- از ابزار تبلیغات Gmail استفاده کنید

    

بعد از سال ها نسخه آزمایشی، گوگل بالاخره سیستم نهایی تبلیغات جیمیل موسوم به Gmail Ads را برای استفاده عموم ارائه کرد. با حضور بیش از یک میلیارد کاربر فعال در جیمیل، این سیستم ایمیلی از جمله بهترین مکان ها برای نمایش تبلیغات هدفمند شما می باشد. این ایده خیلی جالبیست که در کنار پیدا کردن کاربران در شبکه های اجتماعی و ...، تبلیغات خود را در صندوق پیام های کاربران نیز به نمایش بگذارید!

    

مسلماً این سیستم حرفه ای رقبای زیادی نیز برای شما خواهد داشت. بنابراین باید به صورت هدفمند و دقیق، کلمات تأثیرگذار خود را انتخاب کنید. یکی از بهترین روش ها برای موفقیت در این زمینه، توجه به کلمات کلیدی استفاده شده توسط رقبا می باشد. با کمی جستجو و مشاهده نمونه تبلیغات دیگران می توانید نتایج زیادی به دست بیاورید. سپس شما هم می توانید با استفاده از آن کلمات کلیدی به جمع رقبا بپیوندید و سهم زیادی از کاربران را برای خود داشته باشید.

17- پیگیری پس از خرید

همانطور که ما در مورد مشتری بعدی فکر می کنیم، اما حفظ خریداران قدیم اغلب بسیار ارزشمند است ؛ کاربری که چندین بار محصولات شما را خریداری می کند، بسیار بیشتر از یک بار خریدار کمک به شما خواهد کرد.

این تاکیدی بر ایجاد مشتریان وفادار است و زمانی که آنها احساس می کنند که توسط نام تجاری شما قدردانی می شوند، احتمال بیشتری پیدا می کنند که خرید دوباره ای انجام دهند و حتی تجربه خود را با دوستانشان به اشتراک بگذارند.

شما می توانید یک ایمیل شخصی به مشتری خود در مورد تجربه خریدش ارسال کنید یا اگر خلاق تر هم باشید، بهتر ؛ اگر شما آدرس او را دارید، می توانید یک آیتم سفارشی را برایش ارسال کنید یا تخفیفی در مورد محصولات آینده خود را به او ارائه دهید.

کلام آخر

در آخر باید گفت که در فضای آنلاین با اینکه رقابت زیاد است اما با راه اندازی فروشگاه اینترنتی  خود و با استفاده از تکنیک های افزایش فروش اینترنتی می‌توانید مخاطبان زیادی را به فروشگاه اینترنتی خود جذب کنید و فروش بی‌نظیری را تجربه کنید.شرکت دنیای هوشمند